10 segreti di trattative commerciali

Vanessa Seyman, un esperto sul conflitto arabo-israeliano, l'insegnante nei negoziati della Scuola di Mosca of Management SKOLKOVO, ha lavorato per le posizioni giuridiche operanti nel settore privato, dove ha acquisito esperienza nella negoziazione di perdite di distribuzione e accordi bancari. Vanessa Seyman lo usa per sviluppare concetti e tecniche di negoziazione innovative, principalmente per la risoluzione delle problematiche cross-culturali e di genere, nonché le questioni di condurre l'azienda di famiglia. Le loro esperienze e segreti condivisi con Vanessa Forbes donna, raccontando storie interessanti dei negoziati, in cui doveva partecipare.

"A volte capita che i negoziati durano troppo a lungo e di conseguenza a un punto morto, - dice Seyman. - Le parti sostengono con l'altro, ognuno difende la sua posizione, e il processo non si muove in avanti. Per superare questa situazione, a volte siamo in grado di utilizzare alcuni trucchi che gli uomini difficilmente potevano permettersi.

Per esempio, un giorno, trovandosi in una situazione simile, mi sono reso conto che è il momento di disinnescare la situazione e "accidentalmente" versato un bicchiere d'acqua sul tavolo. Mentre mi sono scusato con i partecipanti per il loro imbarazzo, si alzarono dai loro posti, sorridente e rassicurarmi, hanno portato tovaglioli, hanno contribuito a eliminare gli effetti di piccole, ma come si è rivelato essere molto utile in questo momento, "la catastrofe". In quei pochi momenti, lavorano insieme come una squadra. Quando, dopo che, ancora una volta ci siamo seduti al tavolo dei negoziati, la tensione e organi di distacco hanno dato modo di umorismo e la buona volontà, e ben presto si è venuto a un accordo reciproco.

Naturalmente, questo tipo di metodi non sono universali. Essi sono i più utilizzati in aggiunta a tutto il resto. E tenere a mente che il nostro aiuto arriva sempre all'intuizione di una donna ".

Un'accurata preparazione - la chiave del successo

10 segreti di trattative commerciali

Sembra banale, ma la gente in realtà non prepararsi per i negoziati. I ricercatori ritengono che un'ora di colloqui a voi vogliono due ore di allenamento, ma troppo spesso fanno il contrario. Quando si lavora con i clienti, io uso una semplice tecnica eminenti professore di Harvard Roger Fisher 4P, che vi aiuterà a preparare per qualsiasi trattativa:

1. Scopo (scopo). Qual è lo scopo di questi negoziati?

2. Prodotto (Product). Che cosa si vuole ottenere come risultato?

3. I partecipanti (partecipanti). Chi ha sulla vostra squadra è il più competente nella materia in discussione nei negoziati? Chi di loro dovrebbero essere invitati a partecipare?

4. Processo (Process). Come hai intenzione di condurre una riunione?

Un elemento essenziale della preparazione è anche una prova generale per il discorso di apertura. Indicare chiaramente i primi tre punti, le idee chiave che si desidera trasmettere al vostro avversario o compagno. Una buona preparazione vi permetterà di prevedere diversi scenari di negoziati e ridurrà notevolmente la vostra ansia.

con chiarezza il Suo priorità nei negoziati: per costruire relazioni a lungo termine o per ottenere risultati immediati?

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Si deve sempre tenere a mente che il mondo delle imprese è fondata su una relazione - ciò che essi sono più forti, le imprese più successo. Durante i colloqui, è sempre necessario identificare chiaramente le priorità: ciò che è più importante - il risultato, o di una relazione? Sei pronto a fare concessioni oggi al fine di costruire partnership a lungo termine e, di conseguenza, ottenendo promettenti opportunità per lo sviluppo del business in futuro?

Le donne tendono a dare più attenzione ai rapporti, mentre gli uomini sono più orientati al risultato. Ecco perché le donne stanno negoziando in modo efficace e gli uomini - sono negoziati. Trade - è un accordo di una volta e le trattative - un processo di gestione della reputazione a lungo termine. Una volta che ho guardato le trattative condotte con la partecipazione del capo del suo vice - una donna. Testa troppo mettere pressione sugli avversari, e ad un certo punto il deputato si rese conto che l'affare è sull'orlo del collasso. Donna sensibilizzare esperienze di coloro che hanno rappresentato l'altro lato, in modo da trovare una scusa e ha chiesto il boss interrotta per dare qualche minuto per affrontare la questione urgente. Dietro la porta, lei gli ha dato le sue osservazioni e ha spiegato che le tattiche aggressive non porterà il risultato desiderato. Torna nella sala riunioni, il capo ha detto: "potevo chiedere di più di voi, ma un collega mi ha convinto che è meglio per ottenere di meno, ma rimangono amici." È stato infine creato una delle joint venture di maggior successo in Israele.

Non abbiate paura di giocare all'aria aperta

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Se si pensa che l'esito dei negoziati potrebbe influenzare negativamente il vostro rapporto con il partner, in futuro, è meglio dire direttamente su di esso. Questo creerà ambiente psicologicamente confortevole durante la riunione e vi darà la certezza che i vostri partner o avversari penseranno di voi dopo la riunione. E 'importante trovare la formulazione giusta che vi permetterà di dichiarare questo in modo positivo.

Allo stesso modo, e si dovrebbe fare con la vostra ansia. A volte il modo migliore per superarla - parlare apertamente la sua condizione e le emozioni. Se si è sicuri che i partner sono amichevoli, tali dichiarazioni aiutano a sdrammatizzare la situazione e organizzare le persone a se stesso. "Devo ammettere che è molto eccitato!" - per quanto possibile scegliere una lingua neutrale, non dobbiamo dimenticare la vostra ansia e paura.

Utilizzare tecniche di ascolto attivo e la forza del silenzio

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Molte persone credono che la posizione passiva e il silenzio nel processo negoziale sono un chiaro segno che non hai niente da dire all'avversario. Ma questo non è sempre il caso. E 'molto importante essere in grado di rilassarsi, fare un passo indietro e lasciare il vostro partner di esprimere. Fare le domande ed essere un ascoltatore attivo. Una delle tattiche di ascolto attivo è che si ripete l'ultima frase del vostro partner o avversario con un punto interrogativo e un genuino interesse. Così lo incoraggi a rivelare ulteriori informazioni perché la conoscenza - la vostra forza.

Consiglio sempre ai miei studenti e clienti di portare avanti una conversazione in un modo che il meno possibile di parlare di sé, per spiegare la sua posizione e le motivazioni avversario o compagno. Si consiglia di scegliere questo metodo di comunicazione, che vi permetterà di conoscere meglio il vostro partner, comprendere la natura della sua motivazione.

Si deve spostare per gli elementi di discussione per il dibattito di interesse

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Questa raccomandazione è strettamente legata a quella precedente. Come regola generale, la gente parla di ciò che vogliono, ma raramente spiegano perché vogliono proprio questo. Dimostrare il vostro interesse e la curiosità nei confronti l'avversario o il partner, perché vi aiuterà a scoprire l'essenza della strategia e la tattica del suo comportamento nei negoziati. La comprensione della motivazione intrinseca, gli interessi e le esigenze del partner o avversario in sé reale è una garanzia di successo. Quando si passa attenzione dalla posizione dell'avversario nel suo interesse, stiamo aumentando le possibilità di vincere senza fare allo stesso tempo il vostro avversario di sentirsi come un perdente.

La debolezza femminile - potere femminile

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Non è un segreto che le donne sono considerate il sesso debole, e nella sfera del business russo che spesso devono dimostrare il loro diritto di guidare. Tuttavia, il fatto che noi percepiamo i deboli, offre molti vantaggi per noi. Per esempio, possiamo usare in trattative con strumenti come l'aspetto spettacolare e vari tipi di tattiche emotive. Inoltre, la capacità di ammettere apertamente la loro debolezza ci permette di agire sul lato più forte nei negoziati, e di persuadere l'avversario alle azioni benefiche e le decisioni per noi, mentre lui non era nemmeno a conoscenza di questa influenza.

Dalla mia esperienza, la maggior parte uomini d'affari non prendere decisioni sulla base di argomenti razionali, nati nel emisfero sinistro del nostro cervello. Al centro della loro decisione, di regola, sono l'analisi non verbale di ciò che sta accadendo e istruzioni intuitive. E qui le donne - leader assoluto. L'intuizione è uno degli strumenti chiave delle donne nel processo di negoziazione. Non sottovalutarlo - fidarti del tuo intuito, ascoltare la tua voce interiore, e lui ti dice sempre la giusta direzione.

Fare attenzione al sottotesto nel processo di negoziazione

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I negoziati si svolgono non solo a livello verbale. Le persone tendono a reagire non solo sulle parole che dici, ma piuttosto sul significato nascosto che è dietro di loro. Nel mondo di negoziazione, soprattutto quando coinvolgono gli uomini e le donne usavano un enorme mezzi non verbali della comunicazione. Le donne sono in grado di vedere ciò che è nascosto agli occhi della maggior parte degli uomini, catturare i piccoli ma importanti dettagli, non uno sfondo emotivo conversazione, analizzare il linguaggio del corpo. Va riconosciuto che nel processo di negoziazione donne spesso può sentire commenti offensivi e sprezzanti di carattere diverso nell'indirizzo. Non importa se si è una squadra più forte nei negoziati, in quanto hanno maggiori risorse e l'influenza, o debole, la cosa migliore che puoi fare - dice il vostro interlocutore l'inammissibilità di tali commenti. In nessun caso non sottovalutare l'importanza di questi momenti e ignorarli. Questo tipo di commenti sono strumenti di gioco subconscio per il potere e si deve essere soppressa. Ciò è necessario per proteggere la vostra reputazione personale e professionale.

In risposta a questo tipo di osservazioni, è altrettanto importante prevenire l'aggravamento della situazione e il suo sviluppo in un conflitto. Sempre appelli alla osservazione, non ottengono personali. Ad esempio, invece di dire: "Tu sei un uomo rude", per usare la dicitura: "Questo commento suona maleducato. Considero questo tipo di osservazione da parte vostra come mancanza di rispetto per me e per te stesso. " È inoltre possibile offrire il vostro parlare interlocutore altrimenti. Non si deve aspettare che si scusi, perché il vostro obiettivo non è quello di chiamare un senso di colpa, ma per evitare il ripetersi della situazione in futuro.

Fornire avversario selezione destro

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Questa tattica è molto efficace. Le persone, in particolare gli uomini, sono sempre cercando di tenere la situazione sotto controllo. Essere in grado di scegliere per i nostri partner o avversari significa essere in grado di controllare il processo di negoziati. Quindi, se si parla solo una frase, si privano il tuo avversario di scelta e, di conseguenza, aumentare la probabilità di una risposta negativa da parte sua. Ma se si preme due o tre frasi, l'avversario ottiene l'illusione di scegliere e controllare sia il processo e l'esito dei negoziati. Donne - esperti in questa tattica. Dopo tutto, lo usiamo nella vita quotidiana, in comunione con i nostri colleghi, clienti, partner commerciali, amici, uomini e bambini. "Preferisci incontrare il Lunedi alle 16 del mattino e giovedì alle 11?" - mettiamo a disposizione la scelta del partner, così ottiene la fiducia che l'ultima parola per esso, ma le opzioni offerte a voi, il che significa che è la vostra decisione.

prende sempre l'iniziativa

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L'iniziativa è un potente strumento per influenzare il processo di negoziazione. rappresenta sempre il primo progetto, il primo a inviare il proprio curriculum ai partner meeting. Molte persone, soprattutto caratteristici della Russia, non vogliono assumere il ruolo di "segretaria" di negoziati, visto che è indegno del loro livello professionale. Infatti, "il segretario" ha un sacco di potenza, in quanto è in grado di, in un certo modo a parte gli accenti, per proteggere i loro interessi.

Non ho mai permettere che i loro partner per preparare una sintesi della riunione, e faccio sempre io. Raccogliendo questa sfida, è possibile controllare la situazione in futuro. Pochi mesi dopo, i negoziatori si ricorda solo ciò che si scrive nel rapporto. Naturalmente, è necessario procedere con cautela e mai costruire su fatti che non sono stati discussi nel corso della riunione. In caso contrario, si rischia di compromettere la vostra reputazione professionale.

Imparare dai propri errori

10 segreti di trattative commerciali

L'apprendimento permanente e lo sviluppo personale - un modo sicuro per il successo. È possibile utilizzare la stessa tattica, ma ogni volta che vuoi dare risultati diversi. Le trattative hanno riguardato numerose parti, un gran numero di fattori esterni impatto su ciascuno di essi. Pertanto, in caso di guasto, la cosa più importante per rendersi conto che avrebbero potuto fare in modo diverso personalmente per avere successo. Va riconosciuto che più spesso abbiamo la colpa agli altri per i loro fallimenti. La nostra psiche è impostato in modo che, valutando il loro comportamento, si tende a rivolgersi a circostanze esterne, siamo alla ricerca di una scusa in loro. Ma se analizziamo il comportamento di un'altra persona, ci sarà presto spiegare le sue azioni facendo appello al suo carattere e le qualità personali. Un negoziatore professionista dovrebbe dimenticare e, soprattutto, per analizzare il suo contributo al risultato dei negoziati, trarre insegnamenti da esso per il prossimo giro.

Un negoziatore di successo è simile a un artista, un musicista, che sono appassionati del loro lavoro. I colloqui - questo non è un campo di battaglia. Questo l'improvvisazione, e le donne sono molto bravi a farlo fintanto che sono a conoscenza di esso.